세일즈포스-Best Practices8 2020년 지금, 회사가 CRM을 쓰고 있지 않다면? 2020년인 지금, CRM을 쓰고 있지 않다면? 아마 CRM 없이도 충분히 잘 해온 회사일 것입니다. 아마 직접 툴을 만들었거나 직원들이 엑셀 능력자이거나 회사 니즈에 맞춰 몇개의 솔루션을 연결해 사용했을 것 같습니다. 고장나지도 않은 기계를 고치지는 않듯 구지 변화가 필요하다는 생각을 하지 않으실겁니다. 하지만 어쩌면 그렇게 쉽지만은 않을 수도 있습니다. 더 자세히 들여다보면 팀원들이 힘들어한다는걸 알 수 있을지도 모릅니다. CRM 없이 운영되는 회사들에게 어떻게하면 그들의 영업활동이 나아지겠냐고 물어보면 반복해서 들리는 대답이 있습니다. 매번 같은 대답, "변화요." 그게 어떤 변화일지라도 결국 변화를 원한다는 것입니다. CRM없이 일한다는 사실이 가장 고통스럽게 다가오는 경우는 이렇습니다. '중요한.. 2020. 7. 21. '활동기반 예측'으로 미래를 보는 방법 '예측' 기능은 비지니스 방향, 고용 시기, 회사의 건강상태 등을 추적할 수 있게 해주어 여러가지 이점이 있습니다. 그렇다면 세일즈포스에서 말하는 활동기반 예측(Activity-Based Forecasting) 이란 무엇일까요? 어떤 영업사원이라도 노하우만으로 이번달 혹은 다음달까지도 매출을 예측 할 수 있습니다. 그렇지만 두달이 넘어가면 구체적으로 예측이 가능할까요? 그런데 상사의 요청에 의해서 월별, 분기별, 혹은 그 이상까지도 예측자료를 만들어야할 때가 있습니다. 이런 상황에 필요한 것이 활동기반 예측 기능입니다. 영업리더로서 사원들의 활동을 기반으로 미래의 매출을 예측해보는 것 입니다. 예를 들면, 과거의 영업활동에서 단계변환률(Conversion Rate)을 참고해서 미래의 매출액을 예측하는 방.. 2019. 11. 6. 시스템 자동화가 영업활동에게 주는 7가지 부스팅효과 00년대의 영업사원은 밤늦게까지 야근하는 일이 있더라도 하루에 영업전화를 100건씩 돌려야 했습니다. 인터넷, 스마트폰도 없던 그때와 지금을 비교해보면 어떨까요? 지금은 스마트폰은 물론이고 Gmail, Slack 등 각종 앱을 총 동원하여 업무가 쉬워졌을 수는 있으나 이런 기술들 덕분에 하루 24시간 업무에서 자유로워질 수 없습니다. 가망고객에게 24시간 응대해야하는 이 현실에 비교하면 80년대가 그리 나쁘게 보이지 않는 것 같습니다. 세일즈포스의 자동화 기능을 사용한다면 자잘한 업무에 일일히 응대하며 시간낭비를 할 필요가 없습니다. CRM중에서도 영업프로세스 자동화 기능에 특화된 세일즈포스와 같은 효율적인 CRM은 차원이 다를 정도로 업무를 간단하게 해줍니다. 이런 자동화 기능이 가장 빛을 발하는 부분.. 2019. 11. 6. 마케터가 좋아할 세일즈포스의 리포팅 기능 (3/3) Story#3 캠페인 대비 예상 매출액을 확인해보세요 쇼미더머니! 슬슬 돈 얘기를 해볼까요? 이쯤되면 마케터는 생각합니다. "이번달에 리드도 많이 끌어모았고 리드퀄리티도 나쁘지 않은데, 내 마케팅 전략이 회사 매출에 얼마나 기여했지?" 캠페인 대비 수익을 알아보는 방법은 무수하지만 보통 마케터들이 선호하는 방법을 써볼까 합니다. 고생끝에 영업기회로 변환된 리드의 가장 첫번째 단계로 돌아가 리드의 유입채널을 살펴보는 것 입니다. 사실 리드를 구분지을 수 있는 요인중 가장 뚜렷한 것이 바로 이 유입 채널이겠죠? 영업기회들을 리드유입채널 기준으로 그룹화하고, 그룹마다 예상매출액을 전부 합쳐보겠습니다. 광고캠페인, 파트너사 등 다양한 유입 채널별로 예상 매출액을 손쉽게 정리해보았습니다. 이제 가장 마지막으로 이.. 2019. 11. 6. 마케터가 좋아할 세일즈포스의 리포팅 기능 (2/3) 저번 포스팅에서는 리드의 시간별 유입량을 확인해볼 수 있는 리포트를 만들고 대시보드에 추가하는 단계까지 살펴보았습니다. 이번 포스팅에서는 조금 더 파고 들어가볼까요? Story#2 리드의 퀄리티를 파악해보세요 "리드는 많이 끌어모았는데, 퀄리티는 어느정도 나왔나요?" 리드를 성공적으로 유치했다 하더라도 거기서 끝이 아닙니다. 리드가 영업기회까지 도달하지 못한다면 좋은 '퀄리티'의 리드가 아니었다고 할 수 있습니다. 리드가 영업기회로 변환되기 전까지의 여러 단계들을 거치게 됩니다. 세일즈포스의 가장 기본 프로세스는 위 이미지처럼 이렇게 단계가 나뉘게 됩니다. 마케터들은 유치된 모든 리드들이 영업기회까지 성공적으로 도달하길 바라겠죠. 리드중 몇퍼센트가 영업기회로 변환되었는지, 자격미달인 리드는 몇개인지 등 .. 2019. 11. 6. 마케터가 좋아할 세일즈포스의 리포팅 기능(1/3) 세일즈포스는 아주 강력한 리포팅 툴을 가졌습니다. 늘 가망고객들을 찾고있는 마케터들에게도 아주 유용한 기능일 것 같은데요, 오늘 포스팅에서는 세일즈포스의 핵심 리포팅 툴 세가지 중 첫번째를 다뤄볼까 합니다. Story#1 유입되는 리드를 시간별로 정리해보세요"12월에 진행했던 캠페인을 통해서 봄에 유입된 가망고객이 몇명이나 될까?" "12월에 진행했던 캠페인을 통해서 봄에 유입된 가망고객이 몇명이나 될까?" 일반적으로 마케팅 매니저라면 할 법한 고민인 것 같습니다 가망고객, 혹은 '리드'가 어떤식으로 유입되고 있는지 마케팅 매니저들은 늘 알고싶어합니다. 특정 기간내에 유입된 인원은 몇인지, 확정고객 전환 가능성은 몇퍼센트인지와 같은 실질적인 데이터를 통해 회사의 마케팅 전략에 사람들이 어떻게 반응하는지 .. 2019. 11. 6. 비투비(B2B) 세일즈팀과 마케팅팀에게 '세일즈 펀넬' 전략이 중요한 이유(2/2) 전 포스팅에서는 세일즈 펀넬이 B2B 영업에서 꼭 필요한 이유를 다뤘습니다. 그렇다면 현대의 세일즈 펀넬은 어떻게 변화하고 있을까요? 마케팅과 세일즈의 형태가 늘 변하듯 세일즈 펀넬도 꾸준히 변화에 적응해야 합니다. 의 저자 마이클 보스워스는 한 다큐멘터리에서 이렇게 말합니다. "예전의 세일즈는 고객의 거부감을 풀어주고 설득시키고 불만사항들에 대응하여 판매목적을 달성시켰지만 지금의 세일즈는 사람들을 도와주는 일, 곧 고객이 목표를 달성할 수 있도록 문제를 풀고 니즈를 충족시켜 주는 일이라고 생각합니다." 가망고객과 일반 고객들이 비지니스와 소통하는 방법도 변화하고 있습니다. 이메일, SNS나 다른 디지털 플랫폼들이 이제는 더 선호받고 있기 때문에 전화나 방문을 통한 판매가 어려워졌지만 이제는 화상회의나 .. 2019. 5. 14. 비투비(B2B) 세일즈팀과 마케팅팀에게 '세일즈 펀넬' 전략이 중요한 이유(1/2) 펀넬은 깔때기를 뜻합니다. 세일즈를 펀넬에 비유하는 것은 적절하지 않을 수도 있습니다. 실제 영업활동은 깔때기가 물을 흘리듯 부드럽게 이루어지지 않기 때문이죠. 하지만 비투비 영업에서 영업팀과 마케팅팀 모두 세일즈 펀넬에 대해 알고 리드관리에 대한 시각을 통일해야 하는 이유가 있습니다. 지난 10년 동안 디지털 마케팅, AI 그리고 CRM 등의 요인들은 리드가 고객으로 바뀌는 프로세스를 크게 바꿔놓았기 때문입니다. 본 포스팅과 이어지는 다음 포스팅에서는 세일즈 펀넬에 관련하여 자주 거론되는 질문들에 대해 다뤄보겠습니다. 먼저 세일즈 펀넬의 간단한 정의부터 짚어보겠습니다. 세일즈 펀넬이란 바이어를 고객으로 만들기까지의 과정을 가장 이상적으로 설계해놓은 것으로, 기업의 입장에서는 모든 바이어가 이 과정(깔때.. 2019. 5. 14. 이전 1 다음
